示意图，并非本文真实情况，

几年前当马来西亚房地产还在蓬勃发展时，每当有新盘推出，发展商的展销厅被挤爆的场面已经成为一道无奈的「城市风景线」。

当然转眼间，现在已好景不再。可想想看，一般老百姓为了一套房子，花尽自己毕身的积蓄，换来的却是毫无尊严的所谓的「排队购房」。

然而，如果我们把整件事情如剥竹笋一样一一扯下，露出来的就是火爆现象背后冷酷的本质。

在这个过程中，你失去了选择的权利，你失去了思考的权利，你也失去了作为买房者应有的尊严。

如果要追本溯源，找寻真相的本质，那还得从发展商的销售手法说起。

一个房地产项目在销售过程中，最重要的就是楼盘预售。预售做得好不好，对项目成败来说是一竿子捅到底的事情。所以很多发展商只要在资金压力不大的情况下，如果预售做得不理想，宁可拖延正式开售的时间表。

预售的主要工作就是在重金推广的基础上，接受登记或预订。一般预售的时间在3至6个月。如果太短了，积累不了足够的客源，尤其是高端楼盘；如果太长了，客户的流失率会提高，尤其是刚需楼盘。

一般上，在房地产销售中对于预售所积累的客户数量，至少要达到所推房源数量的3倍。如果可以制造劲爆的卖点，制造热销的场面，超额订购率还可以推得更高。

解释了上面的内容，再让我们看一看发展商为什么热衷于这种销售模式：

🔴人为制造供不应求的紧张局面，谋取暴利
这种排队销售的模式，往往会配合「少量多批」的推盘策略。比方说，某楼盘一共300套房源，分3次开盘，每次推100套房源，但每次开盘至少招呼300个登记客户过来排队。

每次排队购房，发展商都会发号码，目的是为了摸清楚需求人数。如果人数多，开盘价格肯定会定高，如果少，则理性定价。

所以遇到这种情况都是让购房者等到天荒地老，然后发展商慢悠悠的在最后一刻确定开盘价格。

🔴控制销售节奏，让购房者按发展商的意愿下单
房子毫无疑问是奢侈品，但我没有见过用如此猥琐的方式购买其它奢侈品的。

如果你有过排队买房的经历，你一定会有一种被销售人员牵着鼻子走的感觉。每次放几组人进来，每组只给几分钟时间选择。说是选择，其实就是按销售人员的指定购房，稍有犹豫，房子就属于在后面排队的购房者了。这种销售方式就是让购房者无法从容选择，按照发展商的意愿选房。

如此一来，发展商会乘机先将非优质房源销售一空，剩下的优质房源是用来创造更高利润的。

🔴人为制造热卖场面，为楼盘做活广告
人都有一种从众心理，也就是羊群效应，当潜在购房者看到一个项目被人抢着买，很自然地他就会有种跟风的冲动。所以有些发展商为了得到这种效果，不惜造假，找一些房产代理过来排队，制造热卖假象。

在这里，我建议我们的刚需购房者，在排队买房的时候头脑一定要冷静，有好的或者过得去的房源你可以当场下单，如果没有好的，宁愿等下一波。毕竟你不是炒房客，买的目的是为了将来好价卖，所以价格越低就越好。

虽然我也知道，我站着说话不腰痛，但对于普通刚需人群而言，房子最重要的属性是生活必需品。

***作者简介***

现年37岁的颜凯旋医生（Dr Victor Gan）热爱地产投资，故有地产医生之称。他自2009年开始投资生涯，每年看的房子不下100套。细心做基本分析是他的强项，经常会把发展商推出的项目进行透彻分析并公诸同好。

除了在沙巴亚庇开设诊所，他也开办房地产投资课程和房屋租赁公司，透过自己逾10年的投资历程，尝试用医生的思维，为新晋投资者诊断投资路上失败的「病因」，并指点反败为胜之路！